“数千平方米的红木展厅，周一至周五基本没有人，周末也就只有两三拨给人。”面临惨淡的销售业绩，长沙市雨花区某家具卖场的罗女士责怪道，“前两年红木市场行情最差之时，1个月能花钱百多万，现在一年不如一年，一个月想要开业单都无以。” 据中国红木流通委员会统计资料的数据，今年一季度，我国总计进口红木19万立方米，同比增加21%，进口额同比下降26%。

随着多国出口禁令的相继公布，预计今年的进口量还将持续下降。业内人士分析，不受材料匮乏、市场下滑、消费者意识改变等诸多因素的影响，2016年，红木家具行业将面对一场大的配对，对于创业者而言，跨界营销也许是新的破局之路。

记者 卜岚 实习生 罗梓菲 【现象】 量价齐跌， 销售额上升将近五成 曾几何时，在企业和消费者的傻拿下，红木市场行情出现异常红火，它出了人们消费和珍藏的宠儿。“渐渐贬值，价值翻番”则恰如其分地叙述了曾多次那个炙手可热的红木市场。但是2014年以来，红木市场却遭遇“滑铁卢”，产品的市场价格与销量都正处于公里／小时下降的阶段。“一天也就二三个人前来面谈，销售额比2014年上升了近五成。

”某品牌红木家具店销售员李小姐说道，现在红木家具市场行情尤其劣，店铺租金喜，赚到的钱都用来交租了。“长沙的红木行情还不如昆明，五六月做到了两个100万元的单，才能盈亏持平。”韶山路某红木家具品牌的负责人管先生回应，专门从事这一行有数七八年，今年他刚刚把店从昆明迁到长沙，“红木家具不仅成交量直线下降，就连价格也上升了两成，以前一套红木要90万元左右，现在70万元就能夺下了。

”管先生指出，现在高端的红木家具很差买，但中低端的花梨木类、新的中式红木家具不会略为最畅销些，因为年轻人更加偏爱非常简单、秀气、功能性强劲的家具。8月19日，记者探访了长沙几家家居卖场找到，完全最“自性”的都是红木家具所在的区域，三三两两的顾客漫不经心地挑选出着家具，门店的工作人员堪称沦落朝夕，无趣地在店内玩游戏手机或者聊天。“业绩很差，再行这样下去，不仅我们要跳槽，老板也不能关店，这两年做生意太差了！”不少销售员纷纷表示，很多门店都面对破产的危险性，即使留着的也只是在只得承托。据《2015-2016年中国红木行业发展报告》估计，2015年我国有白木制品生产与销售企业近17000家，同比增加近35%，年产值约1000亿元人民币，同比下降37.5%。

2015年我国总计进口红木90.43万立方米，同比增加56.01%，进口总额约10.71亿美元，约合人民币69.60亿元，同比下降59.43%。这些数据都不足以指出，红木家具市场的艰苦状况。

【问题】 市场生产能力不足， 假货弥漫市场 据理解，从2014年以来，红木家具市场一路走跌，市场鱼龙混杂、生产能力不足、产品剽窃相当严重，一些小企业争相暂停生产。红木家具价格在2007年被炒至历史最高峰，短短两年内下跌3至5倍。2008年不受国际金融危机影响，全国相似一半的红木企业倒闭，市场价格跌到至低谷，在其后的六七年间价格又一路向下，但近几年，红木市场又再度跌入谷底。

“你不会出售红木家具吗？”“会。”一大早从常德赶过来买家具的黄先生回应，未曾考虑过出售红木家具，他指出现在的红木市场不仅价格虚高，市场上还假货盗贼，一些商家甚至用残次漆、替代漆假冒红木，“最低廉的也要三四万元，好一点的四五十万元。况且在识别真假方面，我们老百姓又不懂，万一花上了钱还购买假货，那就更加苦不堪言了！” 近年，随着红木家具企业遍地开花，市场乱象日益显著。

湖南省家具行业协会副会长、中国红木馆总经理张黎明指出，红木家具市场正处于无序发展的阶段，“规范性卖场缺少，家庭式的小作坊和展览式的游商销售给行业带给了诸多问题，弄虚作假、以次充好，产品质量、售后服务等得到确保。其次，目前的产品大多是仿效之作，小厂家设计能力严重不足，缺少工艺的创意，作为珍藏级买家，对行业的整体沮丧让他们自由选择解散。同时，随着大量园区、企业成倍增长，总需求下降早已相比之下多达总供给。

” 【创业】 精准营销， 差异化定位寻求转型 在整个红木家具“萎靡不振”的大环境下，很多人开始跑出市场，另谋出路。但是，对于一些极具开拓精神的创业者而言，不景气的大环境既是机遇，也是挑战，他们开疆辟土，脱颖而出沦为行业佼佼者。

1997年，刘红成开始转入传统家具行业，经过十多年希望，他在湖南耒阳已享有三大独立国家卖场，并在江苏创建了自己的工厂。2013年，刘红成从耒阳进军长沙，他找到长沙红木市场具备很大的潜力，于是创建了专卖店和自创品牌。

“长沙现代和欧式家具市场已基本饱和状态，只有红木家具还在一个跟上阶段。况且，红木家具不但保值还能贬值，更加不受国人青睐。

”在长沙力战3年后，刘红成的红木馆在长沙的经营面积超过6800平方米左右，经营面积、产品种类都名列长沙第一，而且品牌每年的销售额还以30%的速度快速增长，今年的月销售额堪称超过2013年的10倍左右。获得这样的成绩，与刘红成独树一帜的营销理念密不可分。“全国统一明码实价，拒绝接受高价低折的噱头，为塑造成反感的氛围，我们还打造出了红木小镇，客户可以在参观工厂之余，选配红木家具。”刘红成讲解，对于有所不同原料，他们通过精准定位，构建差异化营销。

普通材质的产品，用来做到性价比低的红木家具，名贵的木材则用来做到一些奢侈品、艺术品。同时，他还定期积极开展圈层营销，以闻香、插花、赌石不会、宝石品鉴不会等活动，更有红木爱好者。对于未来的发展，刘红成透漏，公司还将创建湖南首家仓储杂货中心，使用最低价、七天无理由退款的形式，把确实的实惠期望给消费者。

他期望能把市场销量也做行业第一，并在湖南省每个地级市、县级市都成立销售点，最后电磁辐射全国。在长沙，像刘红成一样半路“还俗”的，还有何梦春。

2015年6月，因为孩子来长就学，何梦春举家搬到来长沙，由此也开始了她的红木家具创业之路。“父亲是书法协会会员，我自小就对传统文化耳濡目染，因此也就爱上了红木。”2015年，何梦春将之前常德十几家门店的服饰做生意暂放一旁，在长沙某红木馆创建了“潮晟堂”，在自学和探寻中渐渐寻找一条红木经商之路。

却是是“门外客”，没对市场有“十分”的做到，何梦春折断不肯顾虑入市。2014年9月，何梦春先后探访了福建仙游、浙江东阳、广东中山、深圳等地，实地考察了五十余个品牌，在材质、工艺、色泽等方面做到较为，最后定案了现在这个品牌。

“刚刚转入市场之时，我们的销售额并不理想，2016年，我们开始着力转型，销售额也构建了三倍的快速增长。”何梦春说道，转型后她们着力打造出差异化产品，用料上，将缅甸花梨的新中式风格做淋漓尽致，雕花也用“龙凤祥云”作为品牌的御用文化，“产品是王道，在红木剽窃之风流行的今天，只有以差异化的产品、细致的工艺、独有的居家氛围更有消费者，才能在萎靡的市场逆势上升。”同时，何梦春还主动出击，带入书法、国画等各种嗜好传统文化的圈子，通过举行户外活动、座谈会等形式构成自己的圈层客户群。

专家建议 跨界合作或能构建破局 “随着红木消费客群的年轻化，创业者在产品自由选择时，要充分考虑消费者的审美，更好地与现代生活方式融合。”中南林业科技大学家具与艺术设计学院院长刘文金说道，精分市场，为特定的消费群体获取个性化的服务，才能构建将来发展。

“同时，红木家具也要积极开展体验式营销，通过店内的家居氛围，营造浓烈的传统文化感觉，让消费者沉痛感受到红木家具的魅力。最重要的是，面临市场的寒流时，要学会 抱团供暖 ，走进一城一地的圈子，以家居淘宝的形式构建品牌联盟，走出小区，步入老百姓心中。

” 湖南省家具协会秘书长刘发刚回应，创业者不应积极开展跨界营销，了解市场考古红木嗜好群体，“红木经营者可以转入商业翻新、设计、装饰公司等涉及产业，在有所不同领域切断市场，构建跨界合作，将触角伸进酒店、商场、办公室等场所展开红木家具展出，让市民在生活中感觉红木家具的独有魅力。同时，在产品定位上，要自由选择具备设计感觉、有创新的产品，可以利用多种材料互为融合，符合有所不同消费群体的市场需求，构建差异化市场竞争，更加要强化售后服务的建设，诚信经营，提高产品服务质量。”刘发刚还警告创业者，转入红木家具领域须要谨慎而行，红木家具投资较小，而报酬必须一定周期，“如今红木鼎盛时期早已过去，现在正处于稳定发展的低谷时期。

盲目地转入红木家具市场认同不会事倍功半，甚至不会造成资金亏损，赔了夫人又折兵。

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